Πώς να ξεπεράσεις τα εμπόδια και να πετύχεις εκπληκτικά αποτελέσματα στο τραπέζι των διαπραγματεύσεων και πέρα από αυτό. του Αθαν. Χ. Παπανδρόπουλου Φίλος και διαπρεπής καθηγητής Διοίκησης των Επιχειρήσεων, ο ΔημήτρηςΜπουραντάς, στο χώρο του είναι ένα είδος θεσμού. Υπό αυτή την έννοια, ό,τι λέει και ό,τι γράφει κάθε άλλο παρά λόγια του αέρα είναι. Συνεπώς είναι σημαντικό το ότι προλογίζει το πολύ χρήσιμο βιβλίο Ιδιοφυΐα στις διαπραγματεύσεις, που έγραψαν οι Deepak Malhotra και Max H. Bazerman, καθηγητές του Πανεπιστημίου Χάρβαρντ, με εξειδίκευση και πρακτική εμπειρία βέβαια στις διαπραγματεύσεις. Κυρίως στο επίπεδο των επιχειρήσεων και των λειτουργιών τους. Προλογίζοντας έτσι το βιβλίο των εκδόσεων Ψυχογιός, που κάνουν θαυμάσια δουλειά στον τομέα των εκδόσεων «Μάνατζμεντ - Ηγεσία», ο Δημήτρης Μπουραντάς γράφει: «Οι διαπραγματεύσεις και η επίλυση διαφορών ή συγκρούσεων είναι ζητήματα τα οποία συχνά καλούνται να αντιμετωπίσουν τα στελέχη επιχειρήσεων και οργανισμών. Συνυφαίνονται τόσο με τις “εσωτερικές” σχέσεις με συναδέλφους, προϊσταμένους ή υφισταμένους όσο και με τις “εξωτερικές” σχέσεις με πελάτες, χρηματοδότες, προμηθευτές, ανταγωνιστές, εκπροσώπους κοινωνικών ομάδων κ.λπ. Από τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων εξαρτάται σημαντικά η επίτευξη των στόχων ενός στελέχους, μιας επιχείρησης ή ενός οργανισμού, και κατ’ επέκταση μια επιτυχημένη καριέρα. Για το λόγο αυτό, το μάθημα των Διαπραγματεύσεων εντάσσεται πλέον στα προγράμματα σπουδών όλων των σοβαρών Σχολών Διοίκησης Επιχειρήσεων και Πολιτικών Επιστημών στον κόσμο. Ταυτόχρονα, όλες οι επιτυχημένες επιχειρήσεις προσφέρουν στα στελέχη τους ειδικά σεμινάρια ανάπτυξης των δεξιοτήτων που κρίνονται απαραίτητες για μια επιτυχημένη διαπραγμάτευση ή για την επίλυση διαφορών και συγκρούσεων. Αλλά και στην προσωπική μας ζωή, όλοι συχνά λαμβάνουμε μέρος σε διαπραγματεύσεις, ακόμη και με πολύ δικούς μας ανθρώπους. Πολλές φορές μάλιστα ακούμε ότι σημαντικές διαφορές που ενδέχεται να έχουμε με τους άλλους, λύνονται πιο αποτελεσματικά μέσω της διαπραγμάτευσης παρά στα δικαστήρια. Για αυτόν το λόγο, άλλωστε, τις τελευταίες δεκαετίες έχει αναπτυχθεί ταχύτατα η διαμεσολάβηση ως πρακτική επίλυσης διαφορών, αφού αποδεδειγμένα φέρνει καλύτερα αποτελέσματα σε σύγκριση με τη δικαστική οδό. Τούτο όμως απαιτεί από τους επαγγελματίες διαμεσολαβητές και τα εμπλεκόμενα μέρη την ανάπτυξη των διαπραγματευτικών ικανοτήτων τους». Για όλους τους προαναφερόμενους λόγους, λοιπόν, το βιβλίο που παρουσιάζουμε, αποτελεί χρήσιμο εργαλείο, τόσο για τα στελέχη των επιχειρήσεων όσο και για τον καθένα από μας. Απευθύνεται σε όλους όσοι επιθυμούν να αντεπεξέλθουν με επιτυχία στις ευθύνες που συνεπάγονται οι διαπραγματεύσεις και η επίλυση διαφορών ή συγκρούσεων. Υπάρχει όμως και ένας πρόσθετος λόγος που αυξάνει σήμερα το ειδικό βάρος του βιβλίου. Είναι αυτός που σχετίζεται με τις ραγδαίες αλλαγές του παγκόσμιου οικονομικού τοπίου, την εξάπλωση των ψηφιακών τεχνολογιών και της ως εκ τούτου καθιέρωσης μιας νέας γλώσσας στις συναλλαγές και διαπραγματεύσεις. Μιας γλώσσας όχι εύκολης για όλους, γιατί οι ορολογίες που την οριοθετούν κάθε άλλο παρά οικείες είναι στα διάφορα στελέχη των επιχειρήσεων. Από την άποψη αυτή, τα στελέχη που νομίζουν ότι τα γνωρίζουν όλα και άρα δεν έχουν τίποτε να μάθουν, ας διαβάσουν το παρακάτω απόσπασμα των συγγραφέων: «Ένα από τα στελέχη που εκπαιδεύουμε μας είπε πρόσφατα ότι δεν περίμενε να μάθει πολλά από ένα μάθημα με θέμα τις διαπραγματεύσεις. Είχε συγκεντρώσει πολλά χρόνια διαπραγματευτικής εμπειρίας και τα είχε “δει όλα”. Μάλιστα, για να στηρίξει το επιχείρημά του περί υπεροχής της εμπειρίας, παρέθεσε και ένα ρητό του Βενιαμίν Φραγκλίνου: «Η εμπειρία αποτελεί ακριβό διδάσκαλο». Δυστυχώς, για το συγκεκριμένο στέλεχος (και τις προοπτικές μάθησής του), είχε παρανοήσει το ρητό του Φραγκλίνου. Ο Φραγκλίνος χρησιμοποιούσε τη λέξη “ακριβό” ως συνώνυμο του “δαπανηρού” και όχι του “πολύτιμου”, κάτι που καθίσταται σαφές εάν αναλογιστεί κανείς ολόκληρη τη δήλωση του Φραγκλίνου: “Η εμπειρία αποτελεί ακριβό διδάσκαλο, αλλά οι ανόητοι δεν θα μάθουν από κανέναν άλλο”. Ναι, η εμπειρία αποτελεί εξαιρετικά σημαντικό στοιχείο για να γίνει κανείς εξαιρετικός διαπραγματευτής, αλλά από μόνη της δεν αρκεί». Και ο νοών νοείτω. Από τα αποτελέσματα των διαπραγματεύσεων εξαρτάται σημαντικά η επίτευξη των στόχων ενός στελέχους, μιας επιχείρησης ή ενός οργανισμού, και κατ’ επέκταση μια επιτυχημένη καριέρα Iδιοφυϊα στις διαπραγματευσεις 66 ΙΟΥΛΙΟΣ 2022 άποψη
RkJQdWJsaXNoZXIy ODAxNzc=